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Ohne Kosten: 10% Neukunden
Sie wussten, dass wenn nur jeder zehnte Kunde, Sie nur einmal im Jahr, an nur 1 Kunden weiter empfiehlt, dass Sie dann ein hoch qualifiziertes Neukunden-Potenzial von 10% haben?
Handlungsbedarf feststellen
Als Führungskraft fragen Sie einfach Ihre Verkäufer:
„Warum sollten dich deine Kunden weiterempfehlen?“
Als Verkäufer fragen Sie einfach einen Kollegen oder fragen Sie sich selbst „Nenne mir bitte fünf Gründe, warum mich meine Kunden weiter empfehlen wollen?“
Wenn Sie darauf keine Antwort oder nur Allgemein-Gültigkeiten wie „Ich bin verlässlich, ich mache es schon seit 12 Jahren, wir haben das beste Preis-/Leistungs-Verhältnis“ hören, dann haben Sie Handlungsbedarf und können von einem effektiven Training messbar profitieren: Neugeschäft durch sympathische Empfehlungs-Akquisition.
Fünf einfache Schritte für effektive Empfehlungsakquisition
1. Sie werden sich klar darüber, wie Sie empfohlen werden wollen
Machen Sie sich selbst bewusst warum und wie Sie empfohlen werden wollen. Für welchen Menschen, für welche Unternehmen, in welcher Situation sind Sie genau der richtige? Und warum?
2. Vereinbaren Sie die Empfehlung als Gradmesser der Zufriedenheit
Ihr Ziel ist es, dass der Kunde Ihre Leistung bewertet. Vereinbaren Sie mit dem Kunden, dass wenn er Kunde sehr zufrieden ist, also empfehlenswert zufrieden, dann erwarten Sie von ihm eine Weiterempfehlung
3. Holen Sie die Leistungsbewertung ein
Wie zufrieden ist Ihr Kunde? Hinterfragen Sie die Zufriedenheit Ihres Kunden sehr kritisch und anspruchsvoll. Wenn es Ihnen gelingt, ihn so zufrieden zu stellen, dass er bereit ist, Sie weiter zu empfehlen, dann fordern Sie ihn zu der vereinbarten Empfehlung auf – holen Sie in jedem Gespräch diese Bewertung ein.
4. Machen Sie es Ihrem Kunden leicht
Fragen Sie Ihren Kunden nicht nach irgendwelchen Empfehlungen, sondern „Wer denken Sie passt zu mir? Wer von Ihren Geschäftsfreunden/-partnern ist in einer Situation, in der er speziell von meiner Leistung profitieren kann? Wie wollen Sie mich weiterempfehlen?“
5. Vereinbaren Sie die Form der Kontaktaufnahme
Der Kunde entscheidet selbst und mit Ihnen, wer den Empfehlungs-Kontakt wie anspricht – und Sie vereinbaren, dass Sie den Kunden daran erinnern dürfen ... „Wann darf ich damit rechnen?“
Empfehlungen sind mehr wert als sie kosten
Die Empfehlungsakquisition kostet …
• Ihre Aufmerksamkeit als Führungskraft, die Empfehlungsakquisition als Bestandteil des Verkaufsgespräches zum Standard zu machen; … und keinen Cent
• Die Aufmerksamkeit Ihres Verkäufers, der in jedem Gespräch, die Empfehlung zum Thema macht; … und keinen Cent
• Etwa fünf Minuten in jedem Verkaufs-/Beratungsgespräch; … und keinen Cent
Die Empfehlung bringt:
• Feedback: Präzise Klarheit über die Zufriedenheit des Kunden mit Ihrer Leistung
• Mehrwert: Der Kunde hat die Chance zur Wertschätzung seiner Geschäftspartner und Ihrer Leistung
• Potenzielle Neukunden: Neue Kontakte, die vom ersten Moment an Interessenten sind
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