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Ihr Erfolgstipp
| 09/2006 |
Kritische Erfolgsfaktoren für Ihre Kundenrückgewinnung am Telefon
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- Persönliche Motivation für die telefonische Kontaktaufnahme mit den Kunden feststellen - mit welcher persönlichen Absicht und Einstellung begegne ich dem Kunden wirklich?
- Kenntnis und Umgang mit der psychologischen Komponente in der Kommunikation und im Entscheidungsverlauf. Definieren Sie Ihre Ausgangssituation: Sie können nur gewinnen; also nichts wie durchstarten!
- Achten sie auf die richtige Körpersprache am Telefon, die Ihnen Stärke und Dynamik im Gespräch verleiht
- Zeigen Sie dem Kunden Wertschätzung für seine Entscheidung - es ist Ihr Ziel, ihm das Gefühl zu geben, dass es Ihnen darum geht, dass er sicher die richtige, für ihn vorteilhafte Entscheidung getroffen hat
- Die richtigen Fragen zu richtigen Zeit im Hinblick auf Erwartungsklärung und Beantwortung, diese Erwartungen sehr gut, vielleicht in Zukunft besser, zuverlässig erfüllen zu können
- Aufmerksame Kundenansprache, jeder Kunde ist für eine Änderung seiner Entscheidung auf eine andere Weise zugänglich; passen Sie Ihre erfolgreichen Aufhänger und Nutzen für z.B eine Vertragsverlängerung dem Kunden an
- Aktive Führung des Gespräches; Sie führen, nicht der Kunde und er erwartet Nutzen aus der Zeit, die er jetzt "noch zusätzlich" in das abgelehnte Unternehmen investiert
- Herstellen der Verbindlichkeit durch gezielte "ja oder ja"-Alternativ-Frage. Holen Sie für Ihr neues Angebot eine definitive Zustimmung ein, auf der der Kunde, die ihn anschließend übermittelte schriftliche Bestätigung unterschreiben lässt
- Kaufbestätigung, noch einmal bewusst machen, dass diese Entscheidung die richtige ist oder bedauern, vorübergehend nicht der richtige Partner sein zu dürfen
- Kundenorientierte Strategie und Formulierung für Abschluss und Schaffen der Schlussverbindlichkeit, Verstärkung des Commitments
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| Analyse |
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Was genau hab ich mit den letzten 1.500 Stunden Arbeitszeit gemacht? (welche sieben Projekte/Aufgaben fallen mir als erstes ein) |
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Welche wirklich wichtigen Dinge konnte ich in diesen 1.500 Stunden erreichen/bewegen? |
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Was genau hab ich in diesen 1.500 Stunden zum Verkauf beigetragen? |
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Was genau hab ich in den verbleibenden 1.500 Stunden für mich getan? |
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Was sind die fünf wichtigsten Erfolgserlebnisse aus 3.000 aktiven Stunden, die ich für mich selbst erreicht habe? Bin ich damit zufrieden? |
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Mit welchen Aufgaben hab ich nach ganz persönlicher Einschätzung Zeit "verloren"? |
| Maßnahmen |
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Was sind die wirklich wichtigen Dinge, die ich in den nächsten 100 Stunden (3 Tagen) in Angriff nehme? |
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Welche kleinen Dinge hab ich verabsäumt, die mir wichtig sind und die gar nicht so viel Zeit in Anspruch nehmen? |
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Welche Arbeiten und Aufgaben werde ich unterbinden, beschleunigen oder delegieren um meiner eigentlichen Aufgabe besser nachgehen zu können? |
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Was genau unternehme ich jetzt dafür? Was werde ich jetzt ändern? |
Nehmen Sie sich Zeit für die wirklich wichtigen Dinge, jetzt haben Sie die Zeit noch! Wir wünschen Ihnen viel Erfolg im zweiten Halbjahr 2001. |
* (Zur Orientierung: 5 Tage/Woche, 8h/Tag = 1.000h; 5 Tage/Woche, 12h/Tag, 5 Wochenendtage = 1.500h)
(Dieser Tipp wurde aus unseren Erfahrungen im Vertriebstraining zusammengestellt.)
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