Ihr Erfolgstipp

Positionierung im Kundenkontakt

Je weniger sich die Produkte und Dienstleistungen unterscheiden, desto stärker zählt die Persönlichkeit, die persönliche Beziehung und die vom Kunden zu erwartende Leistungsfähigkeit seines Beraters, seines Geschäftspartners - also Ihnen.

Schritt 1: Verbalisieren Sie Ihre Überzeugung, als Botschaft an den Kunden

• Überlegen Sie sich drei Botschaften über Ihr Unternehmen und über Sie als Person, welche Sie dem Kunden vermitteln möchten und an die er/sie sich nach dem Gespräch auch noch erinnern soll.
  
  
• Begründen Sie dabei, warum Sie ausgerechnet für diese/Ihre Firma arbeiten: Definieren Sie die besonderen Vorzüge des Unternehmens über Sie als Person und stellen Sie einen Ich-Bezug und einen Kunden-Nutzen in Ihren Aussagen her:
  "...das macht meine Aufgabe so spannend ... und Ihr Vorteil dabei ist ... darum möchte ich für Sie ...".
  
  
• Beschreiben Sie das TUN und auch das dahinter stehende Leistungs-Prinzip:
  "... das Konzept wurde mit Experten für Sie erstellt. Wir haben dafür keine Mühen gescheut, weil es für mich wichtig ist, dass Sie die optimale Lösung ..."
  
  
• Greifen Sie Kundenworte auf und stellen Sie damit einen Bezug zur Unternehmensphilosophie und Ihrer darauf ausgerichteten Positionierung her.Eine überzeugende Selbstpositionierung bedarf Übung und Wiederholung.
  Wichtig ist, dass Sie Formulierungen verwenden, die Sie authentisch und individuell über die Lippen bringen.

Schritt 2: Bringen Sie Beispiele für Ihre Leistungsfähigkeit

• Worte schaffen Wirklichkeiten:
  Beachten Sie welche Wörter Sie in welchem Zusammenhang verwenden:
  "...unser junger Mitarbeiter" vs. "unser aufstrebender Kollege"...
  
  
• "Maßgeschneiderte und individuelle Lösungen" bietet jeder Ihrer Mitbewerber an - begründen Sie, was "maßgeschneidert" in Ihrem Unternehmen und Ihrer Dienstleistung wirklich heißt, an einem konkreten Beispiel.
  
  
• Achten Sie auf eine kräftige und anregende Stimme in einfachen klaren Sätzen mit überzeugender Stimm-Führung

Schritt 3: Steigern Sie die Erwartungen Ihrer Kunden

• Werten Sie Ihren Gesprächspartner auf:
  "Sie haben hohe Erwartungen - zu Recht...."
  
  
• Werten Sie auch sich selbst und Ihre Tätigkeit auf, damit werten Sie automatisch Ihren Kunden auf:
  "Ich möchte der beste Partner für Sie sein, dafür werde ich mich für Sie einsetzen - und Sie werden am Ende beurteilen, ob ich es geschafft habe, Ihr bester Partner zu sein."
  
  
• Durch Ihre verbindliche und konkrete Positionierung schaffen Sie bei Ihren potenziellen und bestehenden Kunden erhöhte Erwartungen.
  
  
• Ihre Kunden lernen: von diesem Unternehmen, von diesem Berater kann ich mehr erwarten.