Gehören Sie zu den wahren Verkaufsprofis?
Dann wissen Sie es besser:
Billige Produkte verkaufen sich einfacher als teure - FALSCH!
Jeder Mensch ist ein zumindest "kleiner" Schnäppchenjäger und freut sich über seinen billigen Einkauf, doch das bedeutet nicht, dass der Preis den Kauf entscheidet! Entscheiden - das tut noch immer der Kunde und für ihn ist oft sogar "teuer" besser als "billig".
Prüfen Sie Ihren Glaubenssatz: Wenn Sie denken "Der Kunde will jetzt sicher einen Preisvorteil" dann fällt es Ihnen schwer, die Vorteile in der Aufmerksamkeit zu halten und Sie versuchen zwangsläufig über den Preis zu gewinnen. Kunden setzen in höherpreisige Produkte generell höhere Erwartungen.
In dem Moment wo Sie bereit sind diese Erwartungen zu erfüllen oder zu übertreffen, wird es einfacher das teuere Produkt zu verkaufen, weil Sie Ihr Produkt damit stärker abheben.
Dein Kunde muss dich mehr mögen als du ihn - FALSCH!
Zu glauben der Kunden kauft bei Ihnen, weil Sie ihm sympathisch sind ist zu kurz gedacht. Es ist viel wichtiger, dass Sie den Kunden mögen, denn Ihre positive Grundeinstellung gegenüber ihm macht Sie erst so sympathisch.
Einfaches Beispiel: Mit welcher Einstellung und Häufigkeit rufen Sie einen Kunden an, den Sie mögen vgl. mit einem nicht so beliebten Kunden? Mit wem haben Sie eine längere und intensivere Geschäftsbeziehung?
Kunden sind treu - FALSCH!
Nicht die Kunden sind treu, sondern Sie sind treu; treu in der Beratung, treu im Kontakt, treu in Ihrer Aufmerksamkeit.
Zeigen Sie auch langjährigen Kunden Ihr volles und immer aufrechtes und aufrichtiges Interesse. Verhindern Sie, dass vertraute Kunden mit "Routine" verwechselt werden. Ihre Treue und Verbindlichkeit dem Kunden gegenüber erscheint vorerst als zeitaufwendig und unnötig, da der Kunde ja schon Kunde ist, aber bedenken Sie:
- es ist zehn mal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden besser zu betreuen.
- jeder zufriedene Kunde bringt mindestens drei neue Kunden.
- ein unzufriedener Kunde erzählt sein Negativerlebnis zehn weiteren potenziellen Kunden.
- 5% weniger Kundenfluktuation können den Gewinn von Unternehmen um bis zu 85% Prozent erhöhen.
Auf der Grundlage von:
© Sales Tales,- v. Wolfgang Schur und Günter Weick |
