Gehören Sie zu den wahren Verkaufsprofis?
Dann wissen Sie es besser:
Ein guter Verkäufer muss von seinem Produkt überzeugt sein? FALSCH!
Von guten Verkäufern werden Sie nicht hören "Ich kann nur gute Produkte verkaufen" oder "Das verkaufe ich nicht, das ist Schrott", denn gute Verkäufer maßen sich nicht an, zu bewerten, ob etwas gut oder schlecht ist. Ihr eigener Bezugsrahmen wird nicht als allgegenwärtiges und gültiges Entscheidungskriterium herangezogen. Hätte sonst jemand ein scheinbar nutzloses Ding wie das Tamagotchi verkauft, als es noch niemand kannte? Wichtig zu erkennen ist, dass Verkäufer nicht nur verkaufen können, sondern es auch aktiv tun. Alles andere ist entweder Dilettantismus oder grenzenlose Anmaßung.
Verkäufer müssen vor allem gut reden können? FALSCH!
Sicherlich ist die Sprache ein wichtiges Instrument des Verkäufers, der Produkte präsentiert, Angebote unterbreitet und Einwände entgegnen muss; doch reagieren nicht alle Menschen rein auf die gesprochene Sprache. Viele Kunden sind visuell orientiert und bevorzugen Bilder und Grafiken anstatt vieler Worten, andere reagieren auf die Optik, Gestik und Mimik ihres Gegenübers. Unabdingbar ist es daher, sich der Sprache des Kunden anzupassen. Dies ist allerdings nur möglich, wenn man seinem Kunden Aufmerksamkeit schenkt, Fragen stellt und gut zuhört. Ein Verkäufer soll nur soviel sagen wie nötig, denn so hält er die Grenzen seines Kommunikationspartners ein und identifizieren dessen wahren Bedürfnisse.
Verkäufer müssen den Kunden nach den Mund reden? FALSCH!
Der Verkäufer muss sich natürlich dem Kunden anpassen, das bedeutet allerdings nicht, dass er ihm nach dem Mund reden muss. Verkäufer die zu jeder Kundenaussage "Ja und Amen" sagen wirken beim Kunden schnell als rückgratlos und unbeholfen. Verkäufer die einen eigenen Standpunkt vertreten und damit dem Interessenten neue Sichtweisen und Erkenntnisse vermitteln, gewinnen Anerkennung und Respekt des Kunden. Sie machen sich bedeutsam. Denken Sie an Ihren letzen Einkauf in einem Kleidungsgeschäft. Wirkt der Verkäufer kompetent, der jedes Kleidungsstück an Ihnen "wunderschön" findet, oder jene Verkäuferin, welche Sie dazu bringt, auch mal die engeren T-Shirts zu probieren, die ja eigentlich gar nicht so schlecht aussehen...?
Ihr Erfolgstipp von perfact training
Auf der Grundlage von:
© Sales Tales,- v. Wolfgang Schur und Günter Weick |
