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Ihr Erfolgstipp
| 28/2004 |
Die vier Phasen der Verhandlungskunst - Teil 2: Was Sie beachten und sich fragen sollten
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Phase 1: Vorbereitung
+ Inhalte der Verhandlung klären
+ Verhandlungsgegenstände bestimmen
+ Eigene Interessen / Wünsche definieren
+ Prioritäten und Abbruchpositionen definieren
Phase 2: Diskussion
+ Zuhören und klärende Fragen stellen
+ Das Gesagte paraphrasieren
+ Informationen herausfinden und geben
+ Signale für ein mögliches Entgegenkommen der Gegenseite wahrnehmen
+ Signale hinterfragen
+ selbst entsprechende Signale aussenden
Phase 3: Vorschläge
+ Angebote stets an Bedingungen knüpfen
+ Realistische Vorschläge formulieren
+ Vorschläge selbstbewusst formulieren
+ Habe ich alle Einwände, Prioritäten und Signale der anderen Seite wahrgenommen?
+ Welchen Spielraum habe ich bei meinen derzeitigen Positionen?
+ Welche Zugeständnisse will ich mit meinen Gegenleistungen verknüpfen?
Phase 4: Abmachung
+ Alle Einzelvorschläge konditional formulieren
+ Alle Verhandlungsgegenstände miteinander verknüpfen
+ Weiß ich, wie und wann ich aufhören sollte zu verhandeln?
+ Beherrsche ich die Abschlusstechnik?
+ Ist es mir ernst mit dem letzten Angebot?
+ Vereinbarung detailliert (Punkt für Punkt) festhalten
+ Prüfen, ob das Vereinbarte in einer für beide Seiten akzeptablen Form festgehalten wurde
Den ersten Teil zum Thema Verhandeln finden Sie in unserem Archiv
Ihren nächsten Erfolgstipp lesen Sie wieder an selber Stelle am 7. Jänner 2004
(managerSeminare - Ausgabe 51/S.60) |
| Analyse |
| + |
Was genau hab ich mit den letzten 1.500 Stunden Arbeitszeit gemacht? (welche sieben Projekte/Aufgaben fallen mir als erstes ein) |
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Welche wirklich wichtigen Dinge konnte ich in diesen 1.500 Stunden erreichen/bewegen? |
| + |
Was genau hab ich in diesen 1.500 Stunden zum Verkauf beigetragen? |
| + |
Was genau hab ich in den verbleibenden 1.500 Stunden für mich getan? |
| + |
Was sind die fünf wichtigsten Erfolgserlebnisse aus 3.000 aktiven Stunden, die ich für mich selbst erreicht habe? Bin ich damit zufrieden? |
| + |
Mit welchen Aufgaben hab ich nach ganz persönlicher Einschätzung Zeit "verloren"? |
| Maßnahmen |
| + |
Was sind die wirklich wichtigen Dinge, die ich in den nächsten 100 Stunden (3 Tagen) in Angriff nehme? |
| + |
Welche kleinen Dinge hab ich verabsäumt, die mir wichtig sind und die gar nicht so viel Zeit in Anspruch nehmen? |
| + |
Welche Arbeiten und Aufgaben werde ich unterbinden, beschleunigen oder delegieren um meiner eigentlichen Aufgabe besser nachgehen zu können? |
| + |
Was genau unternehme ich jetzt dafür? Was werde ich jetzt ändern? |
Nehmen Sie sich Zeit für die wirklich wichtigen Dinge, jetzt haben Sie die Zeit noch! Wir wünschen Ihnen viel Erfolg im zweiten Halbjahr 2001. |
* (Zur Orientierung: 5 Tage/Woche, 8h/Tag = 1.000h; 5 Tage/Woche, 12h/Tag, 5 Wochenendtage = 1.500h)
(Dieser Tipp wurde aus unseren Erfahrungen im Vertriebstraining zusammengestellt.)
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