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Ihr Erfolgstipp
| 27/2003 |
Die vier Phasen der Verhandlungskunst - Teil 1: Die häufigsten Fehler
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Phase 1: Vorbereitung
+ keinen Verhandlungsspielraum festlegen
+ Prioritäten nicht definieren
+ Ausgangs- und Abbruchposition nicht bestimmen
Phase 2: Diskussion
+ Drohen und unterbrechen
+ Streiten, um zu gewinnen
+ Zirkuläres Argumentieren
+ Signale ignorieren
+ Entgegenkommen, obwohl die andere Seite kompromisslos ist
Phase 3: Vorschläge
+ Sich beklagen, ohne Verbesserungsvorschläge zu machen
+ Angebote ohne Bedingung machen
+ Vorbehalte der anderen Seite ignorieren
+ sich auf ein einziges Tauschgeschäft beschränken
+ Tauschobjekte nur nach der eigenen Werteskala und nicht nach der der anderen Seite bewerten
Phase 4: Abmachung
+ Angebote ohne Bedingungen
+ Übereinkünfte über einzelne Verhandlungsgegenstände statt über Gesamtpaket treffen
+ Ein Sich-Bewegen nicht an ein Sich-Bewegen der anderen Seite knüpfen
+ Konzessionen ohne Gegenleistung machen
+ Falschen Zeitpunkt für letztes Angebot wählen
+ mit dem "letzten Angebot" bluffen
+ Nicht in akzeptabler Form festhalten, was vereinbart wurde
+ Der Versuch, beim Festhalten der Vereinbarung zu mogeln
Am Dienstag, den 30. Dezember 2003 lesen sie hier den 2. Teil zur Verhandlungskunst, nämlich was zu tun ist und welche Fragen man sich in den einzelnen Phasen stellen sollte.
(managerSeminare - Ausgabe 51/S.60) |
| Analyse |
| + |
Was genau hab ich mit den letzten 1.500 Stunden Arbeitszeit gemacht? (welche sieben Projekte/Aufgaben fallen mir als erstes ein) |
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Welche wirklich wichtigen Dinge konnte ich in diesen 1.500 Stunden erreichen/bewegen? |
| + |
Was genau hab ich in diesen 1.500 Stunden zum Verkauf beigetragen? |
| + |
Was genau hab ich in den verbleibenden 1.500 Stunden für mich getan? |
| + |
Was sind die fünf wichtigsten Erfolgserlebnisse aus 3.000 aktiven Stunden, die ich für mich selbst erreicht habe? Bin ich damit zufrieden? |
| + |
Mit welchen Aufgaben hab ich nach ganz persönlicher Einschätzung Zeit "verloren"? |
| Maßnahmen |
| + |
Was sind die wirklich wichtigen Dinge, die ich in den nächsten 100 Stunden (3 Tagen) in Angriff nehme? |
| + |
Welche kleinen Dinge hab ich verabsäumt, die mir wichtig sind und die gar nicht so viel Zeit in Anspruch nehmen? |
| + |
Welche Arbeiten und Aufgaben werde ich unterbinden, beschleunigen oder delegieren um meiner eigentlichen Aufgabe besser nachgehen zu können? |
| + |
Was genau unternehme ich jetzt dafür? Was werde ich jetzt ändern? |
Nehmen Sie sich Zeit für die wirklich wichtigen Dinge, jetzt haben Sie die Zeit noch! Wir wünschen Ihnen viel Erfolg im zweiten Halbjahr 2001. |
* (Zur Orientierung: 5 Tage/Woche, 8h/Tag = 1.000h; 5 Tage/Woche, 12h/Tag, 5 Wochenendtage = 1.500h)
(Dieser Tipp wurde aus unseren Erfahrungen im Vertriebstraining zusammengestellt.)
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